Из этой статьи вы узнаете:

• Каковы основные методы продвижения товара на рынок
• Какие методы продвижения товара на рынок подойдут именно вам
• Как правильно применять метод продвижения товара на рынок

Современный рынок перенасыщен товарами и услугами – как отечественными, так и импортными. Задача по выводу на торговые площадки нового продукта является непростой и весьма затратной, к тому же, она отнимает много времени. Однако у специалистов по маркетингу и маркетинговых агентств есть надежные технологии и методы продвижения товара на рынок.

Основные методы продвижения товара на рынок

Главный инструмент, который приходит на ум, когда дело доходит до поиска методов продвижения товаров на рынке, – реклама. Но нужно иметь в виду, что она является не самостоятельной деятельностью, а одним из инструментов маркетинга и должна применяться в комплексе с остальными технологиями, чтобы взаимно усиливать действие друг друга.

Маркетинговые кампании, нацеленные на вывод товара на рынок, могут принимать различные формы, но в них обязательно будут применяться базовые методы продвижения, без которых невозможно реализовать стратегию интегрированного маркетинга. В их число входят:

• реклама;
• прямой маркетинг;
• телемаркетинг;
• пресс-информация;
• маркетинг взаимоотношений;
• поддержка сбыта;
• печатные материалы.

Интегрированный подход к продвижению товаров и услуг подразумевает, что все элементы кампании действуют согласованно, усиливая эффект друг друга. К примеру, рекламную акцию с выдачей возвратного купона (который подтверждает оплату почтовых расходов и побуждает потребителя прислать свой ответ) обычно сочетают с прямой почтовой рассылкой, а затем запускают программу телемаркетинга.

В принципе, каждый из этих способов по отдельности – рассылка, печатная реклама, телемаркетинг – тоже результативны, но не в такой степени, как их комплексное применение.

Про методы продвижения товаров и услуг на рынке подробнее

Реклама.

Если в вашем распоряжении имеются достаточный бюджет и грамотно составленный медиаплан (выбраны каналы, обеспечивающие наибольшую эффективность рекламной кампании), то можно задействовать рекламу в качестве единственного метода продвижения товара на рынок.

В этом случае она будет выполнять несколько задач, а именно:

• информировать потребителя о новом продукте;
• ясно показывать преимущества, отличающие данный товар от аналогов, предлагаемых рынком;
• стимулировать любопытство, подогревать первоначальный интерес и мотивировать потребителя узнать об этом продукте больше.

Успешность программы вывода на рынок нового товара, включающей только рекламу, будет определяться объемом финансовых вложений и разумностью использования этих средств.

Но если добавить к рекламе другие маркетинговые практики и методы продвижения продукта на рынок, то можно будет применять ее более узко: для достижения конкретных целей, поставленных стратегической программой. Это заметно повысит эффективность акции и позволит более экономно и рационально расходовать бюджет.

1. Сделать ее средством прямого контакта с целевой аудиторией (например, предоставить потребителям возможность быстро ответить, отправив возвратный купон с заказом, позвонив, запросив дополнительную информацию и т. д.). Обычно это осуществляется в масштабах всей страны и является этапом, предшествующим кампаниям прямого или телемаркетинга (для этого должны быть получены «наводки» – сформирована клиентская база).
2. То же самое, но в более узком – региональном – масштабе. Полученные сведения о потребителях затем используют в мероприятиях, проводимых местными контрагентами, для стимулирования сбыта товара.
3. Применять как часть кампании по продвижению продукта в отдельных регионах. В этом случае потенциальных покупателей не просто просят оставить свои данные, но и материально стимулируют.

Одним из популярных маркетинговых инструментов является прямой маркетинг. К нему прибегают в тех случаях, когда нужно увеличить эффект от применения других методов продвижения, но он также может выполнять иные функции и использоваться весьма разнообразно.

Так, проведение прямой почтовой рассылки часто становится прекрасной заменой традиционной рекламе в прессе или других СМИ, поскольку она является адресной и дает возможность охватить только нужные сегменты рынка. Кроме того, ее можно использовать как канал для последующих контактов с целевой аудиторией, а именно той частью, которая заинтересовалась товаром и запросила подробную информацию о нем.

Директ-маркетинг, кстати, является отличным методом формирования и поддержания долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Будучи частью интегрированной маркетинговой кампании, он также увеличивает ее эффективность.

На первом этапе кампании по продвижению услуги или товара на рынке прямой маркетинг можно сочетать с потребительской рекламой для решения следующих задач:

• Продолжить акцию прямого отклика, собрав основные данные заинтересованных потенциальных заказчиков, которые могут стать клиентской базой для будущих кампаний прямого маркетинга.
• Разработать дифференцированные предложения для разных групп потенциальных покупателей, принявших участие в первой рекламной акции.
• Охватить другие рынки или целевые сегменты рынка в текущей маркетинговой кампании.
• Привлечь те сегменты и ниши рынка, с которыми невозможно установить контакт иными способами, и влиять на них более часто или агрессивно.
• Усилить рекламную кампанию посредством проведения специальных маркетинговых мероприятий в дальнейшем.

Телемаркетинг

Такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, применяют вместе с традиционной рекламой или директ-маркетингом. Целью может быть и сбор данных потенциальных клиентов, и их информирование. Более частные задачи, решаемые телемаркетингом, разнообразны:

• заключение сделок по телефону (по факту, это те же прямые продажи);
• формирование хороших отношений с существующими клиентами;
• разработка и выпуск новых товаров с опорой на потребности покупателей (для этого с ними должны быть налажены взаимоотношения);
• выделение наиболее перспективных «наводок» из общей клиентской базы, по которой делается рассылка;
• проведение мероприятий по продвижению товара, следующих за программой прямого маркетинга;
• возвращение ушедших клиентов (обычно посредством предложения им других продуктов, которые их могут заинтересовать);
• обработка базы «холодных» контактов, полученных через рекламные объявления, с помощью прямого маркетинга, от посредников;
• исследования рынка, изучение ответной реакции целевой аудитории (через опросы, обзоры) на товар или тех меры, которые фирма предпринимает для его реализации;
• поддержание контактов с потенциальными клиентами (маркетинг взаимоотношений).

Телемаркетинг также является удобным способом получить какую-либо интересующую информацию от потребителей, чтобы проанализировать ее и использовать для планирования и реализации дальнейших маркетинговых программ.

Пресс-информация

Этот комплекс действий – один из классических методов связей с общественностью, применяемых в крупных PR-кампаниях. Например, это может быть спонсирование развлекательных или спортивных мероприятий. Оно повышает осведомленность целевой аудитории о деятельности фирмы, укрепляет ее репутацию. Параллельно этой работе ведутся кампании прямого маркетинга и рекламная деятельность, ориентированные на продвижение бренда в целом и получение прямого отклика от потребителей.

Поддержка сбыта

С помощью рекламы и директ-маркетинга, входящих в интегрированную маркетинговую программу, фирма собирает «наводки» на потенциальных клиентов. В дальнейшем эти сведения будут необходимы персоналу, занимающемуся продажами.

Многие компании внедряют такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, для удобного и современного управления текущим взаимодействием с потенциальной клиентурой, и это ощутимо увеличивает эффективность сбыта.

Очень важно своевременно снабжать менеджеров информацией о самом продукте или услуге, продвигаемой на рынке, и об актуальной рыночной ситуации. Это сделает их труд более производительным.

В программу поддержки сбыта входят следующие меры:

• прямая поддержка торговых работников (оптовых и розничных);
• информирование продавцов о конкретных продуктах (создание инструкций, руководств);
• подготовка стандартных и индивидуализированных презентаций для каждого сегмента рынка;
• информирование о рекламных и маркетинговых мероприятиях по продвижению товара, которые осуществляются в данный момент;
• предоставление сведений о конкурентах.

Маркетинг взаимоотношений

Этот метод работает с базой «холодных» контактов потенциальных покупателей, которая была собрана с помощью рекламных объявлений либо прямого маркетинга.

Кроме того, маркетинг взаимоотношений – отличный способ поддержания и укрепления связей между продавцами и клиентами, увеличивающий лояльность потребителей.

Маркетинг взаимоотношений как часть комплексной маркетинговой кампании по продвижению товара или услуги на рынке выполняет целый набор функций:

• усиливает контроль над постоянными покупателями;
• сохраняет базу уже имеющихся клиентов;
• формирует постоянный, четко планируемый информационный поток;
• укрепляет лояльность потребителей.

Печатные материалы

Как правило, публикация информационных и имиджевых материалов в печатных СМИ не входит в интегрированную маркетинговую кампанию по продвижению товара на рынке. Однако она является важнейшим методом коммуникационной политики предприятия, который нельзя игнорировать.

Публикации в СМИ необходимы для решения таких задач, как:

• укрепление имиджа бренда;
• информирование целевой аудитории о точках продаж товара, его характеристиках и преимуществах;
• поддержание проведения торговых мероприятий (как вспомогательный метод).

Никогда вывод на рынок нового продукта не обходится без рекламы, и сегодня самой популярной «площадкой» для продвижения новинок является, безусловно, Интернет. Об основных бесплатных и самых эффективных способах продвижения товаров в Интернете читайте в нашем материале.

Продвижение нового товара в интернете: возможности

Большинство современных компаний и производителей «взяли курс» на поддержку своего положения при помощи выпуска новинок и расширения ассортимента, его усовершенствования. Это связано с тем, что в нынешних экономических условиях рынок постоянно меняется, растет конкуренция и потребности людей, и на волне успеха остается только активные предприятия, которые готовы к модернизации и начинают вывод на рынок нового продукта.

Почему же именно Интернет, как площадка для продвижения товара, так удобна и эффективна? Во-первых, потому, что сегодня люди ищут и покупают в Интернете практически все, начиная от авиабилетов и обучающих курсов, заканчивая детскими ползунками и лекарствами. Выбор «падает» на Интернет-магазины потому, что любой товар при покупке в сети будет стоить дешевле, так как здесь нет максимальной «накрутки» как это происходит в случае с розничными магазинами. Основной плюс при продвижении товара в Интернете заключается в том, что предприниматель имеет возможность подобрать наиболее оптимальный вариант для своего бизнеса, а иногда и осуществить всю работу по продвижению при помощи различных методов и «в комплексе».

Продвижение товаров в Интернете осуществляется по такому алгоритму:

• формирование маркетинговой стратегии;
• информирование клиентов о появлении нового товара на рынке при помощи рекламы в сети в рамках маркетинговой стратегии продвижения;
• переходы из рекламных блоков на информационный ресурс фирмы (сайт, лэндинг пейдж), на котором размещена исчерпывающая информация о новом товаре и возможностях его приобретения.

То есть, любая реклама в Интернете несет в себе одну основную цель – привлечь и заинтересовать максимальное количество покупателей. Важно при этом учитывать особенности целевой аудитории, на которую рассчитан данный продукт. К примеру, если на рынок выводится новинка – беспроводные светодиодные наушники, то и рекламная стратегия продвижения нового товара на рынок через Интернет будет соответствующей, то есть, с учетом возраста целевой группы (подростки, молодежь, студенты), ее потребностей, финансовых возможностей, тех «инструментов», благодаря которым интерес целевой аудитории удастся удержать. Если на рынок выводится новый товар, «ориентированный» на людей более зрелого возраста, к примеру, ортопедические подушки матрасы поколения, то и «подача» рекламы в Интернете должна будет осуществляться за счет других инструментов, других тинговых «ходов».

Обычно, при первичном продвижении нового товара на рынок через Интернете, используются одновременно несколько «Инструментов» и возможностей, различные методы «стимулирования» потребительского интереса. Это дает наиболее быстрый и ощутимый эффект. Рассмотрим 7 способов продвижения нового товара в интернете.

Способ первый: собственный сайт

В материалах онлайн-журнала «Бизнес.ру» мы уже много говорили о том, как предпринимателю создать (в том числе бесплатно) свой собственный сайт или лэндинг пейдж, как «раскрутить» его в короткие сроки: Как продвинуть сайт самостоятельно ; Как создать лендинг пейдж для увеличения продаж

Каждая современная компания сегодня имеет свой сайт, который дает всем пользователям Интернета исчерпывающую информацию о деятельности фирмы, стоимости услуг и товаров. Веб-сайт компании может быть представлен в виде Интернет-магазина, где пользователь может заказать нужный товар с доставкой, а может быть и просто информационной страничкой – лэндинг пейдж – с возможностью заказа обратного звонка пользователю.

Сделать веб-сайт сегодня можно и самостоятельно – в Интернете достаточно программ и сервисов для разработки собственных страничек по стандартным шаблонам, но это будет лишь самый простейший сайт. Для того, чтобы веб-сайт был сделан максимально качественно, предпринимателям необходимо воспользоваться услугами веб-дизайнеров и заказать сайт о новом товаре у них.

В зависимости от того, какую цель преследует предприниматель, будет отличаться формат и структура сайта. Маркетологи считают, что на первых этапах для продвижения нового товара в Интернете будет достаточно лэндинг пейдж, на которых будет описаны преимущества товара, отзывы покупателей, информация о скидках, акциях, преимуществах. Если же на рынок выводится целый ассортимент уникальной продукции, то здесь без развернутого информационного сайта не обойтись.

Итак, все пользователи, которые заинтересуются новым товаром компании, будут «стекаться» на ваш сайт за подробной информацией. Именно поэтому данный ресурс сразу должен быть максимально информативным, функциональным, с удобным пользовательским интерфейсом. Но просто создать сайт в сети Интернет сегодня недостаточно, необходима его грамотная «раскрутка», и первая задача здесь – seo-продвижение, то есть, поисковая оптимизация.

Способ второй: поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация или, как ее еще называют, «Seo-оптимизация» – это комплекс мер, предпринимаемых для «поднятия» веб-сайта в результатах выдачи популярных поисковых систем (Яндекс, Google, Rambler и т.д.) по соответствующим запросам пользователей. Цель поисковой оптимизации – увеличение посещаемости сайта, а, следовательно, количества потенциальных клиентов. Как мы знаем, чем выше сайт находится в результате поисковой выдачи, тем выше вероятность того, что заинтересованные пользователи перейдут по ссылке и посетят интернет-страничку. Многим предпринимателям кажется, что «переплюнуть» крупные и раскрученные сайты путем Seo-оптимизации сегодня невозможно, но это не так. Необходимо правильно подбирать основные ключевые слова, которые будут соответствовать наиболее частотным запросам пользователей на эту тему, стараться сделать тексты такими, чтобы все подходящие «ключи» были максимально использованы.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

Помимо «расстановки» правильных ключей и наполнения сайта «правильным» контентом, необходима также и другая оптимизация сайта. Речь идет об улучшении, так называемых, «поведенческих факторов», когда после достаточно количества переходов на сайт, пользователи задерживаются на странице достаточно долго, то поисковики считают такой сайт качественным и со временем «поднимают» его на верхние пункты поисковой выдачи. Также поисковые системы учитывают плотность ключевых слов (то есть, поисковые системы исключают спам, слишком большую «тошноту» текстов сайта, их перенасыщенность ключевыми словами); индекс цитирования сайта (если на ваш ресурс будет ссылаться другие популярные сайты, это также предаст ресурсу дополнительных «очков»).

Помимо внутренней поисковой оптимизации, то есть работы над контентом, существуют и методы внешней оптимизации, к примеру, регистрация в каталогах, обмен ссылками, реклама в блогах, социальных сетях, размещение статей и т.д. Используя все эти инструменты продвижения нового товара в комплексе, предприниматель сможет добиться нужного результата в короткие сроки. Сегодня поисковой оптимизацией веб-сайтов занимаются Seo-специалисты, но владельцы сайтов также могут продвигать свой сайты и новые товары через них самостоятельно и бесплатно – возможности здесь ничем не ограничены.

Способ третий: баннерная реклама

Одним из самых распространенных, популярных и по-настоящему эффективных сегодня видов рекламы в Интернете являются контекстная и баннерная реклама. Размещая рекламу своего нового товара на баннерах, то есть, графических изображениях с гиперссылкой на сайт компании, которые, в свою очередь, будут размещены на популярных сайтах, которые являются рекламными площадками. Границы воздействия такого вида рекламы для продвижения новых товаров значительно шире, чем другие виды рекламы в Интернете – они привлекают внимание, вызывают интерес к новому продукту, побуждают интернет-пользователей к действию (перейти на сайт, оформить заказ, купить новый товар).

Сегодня существует огромное количество возможностей для продвижения нового товара на рынок при помощи баннерной рекламы в Интернете, в основном, они платны, но есть и бесплатные. Это, к примеру, услуги, так называемых, «баннерных сетей». Это определенное «сообщество» сайтов-участников, которые работают в одной системе и предоставляют друг другу площадки своих сайтов для размещения баннерной рекламы. За показ некоего количества рекламных баннеров на своем сайте, его владелец получает возможность размещения своей рекламы на сайтах-участниках проекта. Данный инструмент - отличная возможность для продвижения нового товара в Интернете.

Способ четвертый: контекстная реклама

Еще один вид рекламы в Интернете для продвижения новых товаров – это контекстная реклама . Принцип ее действия прост и потому эффективен: рекламное объявление вашего сайта или нового товара транслируется на сайтах, соответствующего содержания, когда сфера интересов пользователей совпадает с тематикой рекламируемого товара или услуги. К примеру, если фирма продвигает на рынок уникальную отбеливающую пасту, то соответствующая контекстная реклама, рекламное объявление будет всплывать каждый раз, когда интернет-пользователи со всей страны или конкретного региона в поисковике будут искать все, связанное с зубами.

К примеру, такие поисковые запросы, как «протезирование зубов», «лечение зубов, «отбеливание зубов», «зубная паста оптом» и.т.д. То есть, рекламное объявление будет демонстрироваться именно целевой аудитории, которая в данный момент времени ищет интересующую информацию о лечении и отбеливании зубов. Системы контекстной рекламы используются сегодня для получения прибыли крупнейшими поисковыми системами, то есть, данный способ продвижения нового товара в сети интернет является платным, но цены на данный вид рекламы варьируются в зависимости от количества показов, а значит финансовые вложения можно минимизировать.

Способ пятый: вирусный маркетинг

Как уже говорилось выше, распространение информации в Интернете носит «вирусный» характер, и об интересном мероприятии, товаре, человеке за несколько часов могут узнать миллионы и тысячи пользователей. Этот «эффект» глобальной сети нужно использовать при продвижении новых товаров в Интернете. Все мы ежедневно пересылаем друзьям и знакомым в социальных сетях различные забавные картинки, видеоролики, истории и необычное, яркое и заставляющее смеяться людей рекламное сообщение распространяется также молниеносно, как и другая, не рекламная, информация.

Зарегистрируйте рекламные странички в максимальном количестве социальных сетей, опишите предлагаемые товары, новинки, прикрепите картинки, подробные описания, цены, займитесь продвижением каждой из созданных страниц и групп – добавляйте в паблики пользователей, общайтесь с заинтересовавшимися людьми, раскручивайте, рекламируйтесь. Помимо бесплатного продвижения в социальных сетях, сегодня существует огромное количество вариантов для платного продвижения. Затрачивая минимальное количество денежных средств, рекламодатель получает большой эффект.

SMM-продвижение сегодня осуществляется также при помощи форумов и блогов, на которых сидят сотни людей, объеденных общими интересами, обсуждающих товары, услуги, новые продукты. Поддерживая коммуникацию в данных блогах и на форумах, участвуя в обсуждениях и «ненавязчиво» продвигая свой новый продукт, вы «провоцируете» читателей блога или участников форума на то, чтобы они заинтересовались вашей новинкой. Безусловно, форумы и блоги сегодня являются отличной рекламной площадкой.

Способ седьмой: e - mail рассылка

«Набирает обороты» сегодня еще один эффективный способ продвижения товаров в интернете – e-mail рассылка , то есть, рассылка сообщения рекламного характера на электронную почту интернет-пользователей. Как правило, сообщения e-mail рассылки несут в себе информацию о проводимых акциях и конкурсах, анонсах мероприятий, скидках и бонусах. Стоит лишь помнить о том, что рассылать рекламные сообщения по e-mail можно лишь пользователям, которые дали согласие на данный вид информирования.

Итак, как показывает опыт успешных предпринимателей по всему миру, интернет сегодня – это кладезь возможностей для продвижения новых товаров или услуг, бесконечный источник различных способов налаживания взаимодействия с потенциальными клиентами и взаимовыгодного сотрудничества. Грамотно и в комплексе используя различные способы продвижения товаров или услуг в интернете, каждый предприниматель рискует. Рискует сделать свою продукцию мегапопулярной и по-настоящему востребованной.

В условиях современной рыночной ситуации популяризация нового продукта и формирование положительного отношения к нему потенциальной аудитории является не менее значимым элементом успешной деятельности фирмы, как и верно разработанная маркетинговая стратегия, направленная на выведение на просторы рынка нового продукта.

Несмотря на рост интереса компаний к использованию относительно низкобюджетных форм инновационной деятельности (модифицирование товара, репозиционирование, выход на новые рынки), наибольшие затраты и время приходятся на разработку и вывод на рынок совершенно новых и модернизированных товаров. Это объясняется желанием фирм создать уникальную продукцию, приносящую сверхприбыль за счет временной монополизации рынка. Грамотный вывод нового товара на рынок - один из ключевых аспектов маркетинга. Удачный запуск новинки способен обеспечить продукту высокую рентабельность и прочную позицию. Исследования инновационной деятельности компаний позволяют выделить основные стратегические цели вывода на рынок новой продукции (табл.1).

Таблица 1 - Ключевые стратегические цели вывода на рынок новой продукции

Рассмотрим основные этапы продвижения нового продукта на рынок:

1. Исследования.

На этом этапе производится сбор различной информации, которая послужит базой для следующих мероприятий. Проводится так называемый ситуационный анализ, который включает:

оценку нового продукта и обстановки, которая вокруг нее сложилась (потребительское отношение, популярность и прочие);

определение конкурентоспособных преимуществ продвигаемого продукта;

анализ конкурентной среды;

постановка определенных целей.

Данная информация станет базовой основой при разработке концепции раскрутки нового продукта.

2. Постановка цели и задачи.

Сведения, полученные в ходе проведения первого этапа, берутся за основу при разработке целей. Наиболее целесообразно осуществлять разработку задач для конкретной целевой аудитории. При этом групп может быть несколько. Самыми общераспространенными целями популяризации нового продукта являются:

повышение узнаваемости продукта;

формирование положительно имиджа, ассоциативное восприятие как надежного;

завоевание конкурентной аудитории;

подъем продаж.

Итогом выстроенных маркетинговых коммуникаций становится налаживание сотрудничества с партнерскими компаниями, повышается лояльность потенциальной потребительской аудитории, растут объемы продаж.

3. Определение потребительской аудитории.

Основной целью разрабатываемых мероприятий является оказание необходимого влияния на потенциальную аудиторию. Для наибольшей результативности она делится на группы, где уже и проводится персональная работа.

Больший интерес при построении маркетинговых коммуникационных связей представляют следующие категории:

работники компании;

фирмы-партнеры,

фирмы-поставщики,

покупатели, заказчики и прочие.

Отдельно для каждой группы разрабатывается индивидуальный план проводимых мероприятий, учитывающий специфику и личностные характеристики целевой аудитории.

4. Разработка стратегии продвижения.

После того, как произведен сбор необходимой информации, определена потенциальная аудитория, наступает непосредственно момент, когда можно приступать к разработке стратегии продвижения. Здесь основными факторами, влияющими на весь комплекс, становятся:

вид рынка;

на кого ориентирована стратегия;

стадия, на которой находится продукт.

В настоящее время наиболее часто применяются две стратегии продвижения продукта: Push (проталкивание) и Pull (втягивание).

Выбор зависит от полученного результата после проведенного аналитического обзора рынка. Стратегия Push применяется для нового продукта предприятий, специализирующихся на промышленных товарах. Тогда как Pull наиболее подходит для потребительских рынков. Это излюбленная стратегия торговых посредников, которые как бы «подтягивают» товар к потенциальным покупателям.

Если останавливать выбор на Pull -стратегии, то требуется провести аналитическое изучение рыночной ситуации.

Необходимо определить главные потребности потенциальной целевой группы с тем, чтобы только что появившийся продукт пользовался повышенным спросом. Основная статья расходов включает затраты, связанные с проведением глубокого маркетингового анализа. Для этого варианта стратегии характерно именно проталкивание нового продукта при помощи различных маркетинговых инструментов: ATL и BTL

5. Выбор маркетинговых инструментов, используемых для влияния на клиентскую аудиторию.

Чтобы запустить процесс продвижения нового товара следует тщательно отнестись к разработке плана стратегических мероприятий, способных учесть его особенности, свойства его потенциальной аудитории, ее предпочтения и прочие нюансы. Но разработка стратегического планирования подразумевает применение множества видов маркетингового инструмента прямого и непрямого воздействия рекламы.

наружная;

расположенная на автотранспорте;

Данная рекламная технология представляет собой совокупность маркетинговых мероприятий, направленных на более конкретизированное влияние, нежели прямая реклама. BTL дает возможность донести рекламное сообщение до индивидуального потребителя.

стимулирование сбыта;

direct marketing;

личные продажи;

выставки;

специализированные мероприятия;

программы лояльности для клиентов;

спонсорство;

трейд-маркетинг.

Благодаря столь узкой направленности, BTL реклама становится все более востребованной. Грамотное применение этого маркетингового инструмента позволяет значительно снизить затраты, необходимые для продвижения. Кроме этого конечный потребитель получает полную информацию о раскручиваемом товаре.

6. Выбор средств, при помощи которых планируется донести выбранных маркетинговых мероприятий до потребителей.

На данном этапе выбирается направление позиционирования нового продукта. Позиционирование товара направлено в первую очередь на «знакомство» потребителя с новым продуктом. Основными стратегиями позиционирования новой продукции можно считать высокое качество, отличное от продукции конкурентов. Выделить среди конкурентов инновационную продукцию могут и такие факторы, как особые способы использования, выгодность приобретения, направленность на определенный тип потребителей и другие качества, отличающие новинку от традиционных товаров. Выбор целевого сегмента необходим для четкой направленности в процессе внедрения нового продукта на рынок.

Для изучения позиций нового продукта на рынке необходимо определить оценку его позиционирования на рынке. Для этого необходимо составить «карту позиционирования», выбрав два наиболее ярких качества продукта, и продолжать продвигать товар, активно акцентируя внимание именно на этих характеристиках. Неверно подобранная карта может привести к низкой конкурентоспособности товара, в связи с чем, возникает необходимость ее видоизменить.

7. Бюджет.

Проводится составление сметы.

8. Воплощение стратегии в жизнь.

Данный шаг полностью посвящен осуществлению разработанного плана, направленного продвижение нового продукта на рынок.

9. Оценка результативности проведенной работы

Завершающий этап, когда проводится глубокий анализ полученного результата, дается оценка эффективности проведенной работы и оценивается качество достижения выбранных целей .

Маркетинг можно назвать звеном, который связывает предприятие с потребителем. Поэтому основной задачей компании является построение стратегии продвижения новой продукции таким образом, чтобы свести к минимуму неопределенность и кризисные ситуации. Предварительно необходимо изучить конъюнктуру рынка, владеть достоверной, надежной информацией и подготовить стратегический план. Изучение рынка подразумевает определение потенциала, покупательской способности в разных районах, определение категорий покупателей, колебания спроса в зависимости от сезона и др. Информация о конкурентах, изучение достоинств и недостатков конкурентной продукции, ознакомление с имиджем и ценами также поможет выбрать правильную тактику.

Значимую роль играет программа продвижения инновационной продукции. Оно заключается в грамотно составленных мероприятиях, направленных на представлении новинки широкой аудитории различными способами, и должно преследовать три цели:

информирование (где можно купить, сколько стоит);

убеждение (необходимость покупки);

мотивирование (чем лучше других).

Правильно подобранный масштаб действий, а также выбор оптимальной программы действия и нужной направленности, принесет отличные результаты продвижении продукта .

Планирование проведения мероприятий по продвижению нового товара, или медиапланирование, требует определенных расчетов. За основу берутся такие критерии, как охват аудитории, количество и частота контактов с аудиторией. Так же учитывается оптимальное количество времени и прайм-тайм (отрезок времени, когда аудитория максимально велика). Таким образом, можно выбрать оптимально подходящую программу по размещению рекламы.

Неустойчивость экономики и кризис сделали необходимостью прогнозировать мероприятия по продвижению нового товара на рынок. Это позволяет избежать упущений и ошибок, которые могут привести к потере прибыли и даже к разорению.

Существуют два метода прогнозирования - эвристический (интуитивный) и экономико-математические (статистический). Несмотря на различие, оба метода действенны и приносят результаты. Пользуются ими как в отдельности, так и совместно. Составляется так называемый сценарий исследования экономической ситуации. В нем отражаются всевозможные факторы, способные повлиять на запланированные действия. Необходимо рассматривать все альтернативы и определять возможную угрозу.

Прогнозирование позволяет лучше анализировать ситуацию и предпринимать действия более целенаправленно .

Таким образом, в современном мире рыночных отношений и жесточайшей конкуренции задача любой компании - обеспечить рынок новым продуктом. При этом главным фактором является оперативность. Однако инновационный или модифицированный товар должен соответствовать спросу избалованного широким ассортиментом потребителя.

Продвижение нового товара - довольно рискованное мероприятие, оно чревато потерей прибыли. Поэтому любой новый продукт должен подвергаться адекватной оценке относительно перспектив на успешное существование. Необходимо выработать конкретное маркетинговое обоснование вывода данного продукта. Грамотно подобранная программа может определить потребность покупателей, перспективы и найти правильную стратегию в продвижении нового продукта, сделать его конкурентоспособным и вывести компанию на лидирующие позиции.

Малобюджетный маркетинг… Мечта любого владельца бизнеса. А еще «мечтее» — если при этом еще и узнаваемость компании (продукта) росла бы в геометрической прогрессии… и кривая продаж изо дня в день изгибалась бы все круче вверх..

Но реальность такова, что бюджеты на маркетинг (рекламу, PR — нужное подчеркнуть ) верстаются по известным лишь только самому «верстальщику» (читай — маркетологу, рекламисту… ) законам… И, за редким исключением, являются слабым отражением действительности и потребности компании в контактах с целевой аудиторией.

Говорят, что настоящий профессионализм маркетолога заключается в том, чтобы вывести компанию (продукт) на рынок без бюджета… Ну или с минимально необходимыми денежными вливаниями.

Не знаю, насколько данное утверждение верно или спорно — слабо себе представляю Кока-Колу, Mars и Adidas на рынке без бюджетов… но все же. Факт остается фактом, и реалии рынка таковы, что не у всех есть бюджеты платить за «многослойные» рекламные кампании. К тому же, в силу пока еще превалирующего менталитета российских владельцев бизнеса, скептически и недоверчиво относящегося к собственным же службам маркетинга, в малом и среднем бизнесе не готовы пока расставаться с деньгами на рекламу и другие маркетинговые коммуникации (ибо нет четкого понимания, «как же нам все это вернется…» ).

Итак, какие малобюджетные способы продвижения компании или продукта на рынок вы используете?

Могу предложить вам инструменты, которые я использовала довольно часто в своей практике, которые опробованы рынком и показали свою результативность и которые меня не раз выручали.

1. Бартер. Многие не любят это слово. Особенно, в бухгалтериях. Я и сама не очень люблю. Но, должна признать, что подобная схема сотрудничества довольно распространена в российском сегменте бизнеса, даже среди крупных и уважаемых игроков (например, таких как Росинтер). Разумеется, если вам есть что предложить вашему потенциальному партнеру. И, очевидно, ценность вашего предложения для партнера должна быть не менее того, что ожидаете (просите) от него вы.

2. Выставки. Да, ваши отраслевые выставки — это хороший повод попиарить себя на вашем же рынке среди ваших партнеров и целевой аудитории. И нет — не обязательно покупать дорогущее место и монтировать стенд. Будьте креативнее — раздвиньте границы вашей фантазии. Есть много других способов заявить о себе на выставке, пораздавать ваши контакты и пособирать нужные вам.

Внимательно изучите предложение организатора выставки, площадку, где будет проходить выставка — поищите возможности для малобюджетного «выступления».

Это может быть просто размещение в каталоге выставки, размещение на сайте, аренда 2-3 кв метров при входе на выставку, поставить девочку/мальчика с раздачей семплов (или просто каких-нибудь «вкусностей»-полезностей с вашими контактами), вложение в пакет участника, организация фотографа с моментальной печатью фотографий на фоне press-wall с вашими логотипами, и так далее — придумайте! (кстати, такое участие также можно закрыть бартером)

3. Мероприятия внутренние. Имеются в виду — ваши личные мероприятия для вашей целевой аудитории, для ваших потенциальных клиентов. Создайте какое-то полезное событие для ваших клиентов — какая у них наболевшая проблема? Какой у них есть критичный вопрос, за ответ на который они обычно платят деньги?

Дайте им этот ответ бесплатно! Возможно, в виде мини-семинара или микро-тренинга часа на 4, может быть — совместно с представителем авторитетного для них мнения (например, если это медицина, то это может главврач серьезной клиники, если торговля — управляющий крупной сетью, начальник налоговой, топ-менеджер банка и т.п.).

О проведении такого семинара можно договориться с владельцем помещения, который также заинтересован в пересекающейся с вами аудитории, но не конкурент вам по услугам. Например, это может быть кафе, клуб или ресторан, которые элементарно заинтересованы в посетителях и продажах кухни и бара. К тому же, в вашей предварительной PR-кампании по набору слушателей на ваше мероприятие вы их попиарите, также как и в пост-релизах и отчетах по факту проведения семинара. Не забывайте об этом упомянуть в переговорах с владельцем площадки.

4. Мероприятия внешние. Очень многие забывают про полезнейшие полунеформальные тусовки или, наоборот, профессиональные «собрания» своих ЛПР-ов (лиц, принимающих решение о сотрудничестве) в виде различных палат, клубов, сообществ и так далее.

Поищите — наверняка в вашем городе есть Торгово Промышленная Палата, которая периодически устраивает тусовки для генеральных или финансовых директоров. Поищите разные модные фишки, типа клуб игры в мафию для HR-директоров. Для бухгалтеров — это могут быть семинары, проводимые местной ИФНС. Поинтересуйтесь, где тусуются директора по маркетингу в вашем регионе (если вы, например, предлагаете услуги типографии, дизайна или размещения рекламы…). Узнайте, где обитают директора по логистике (если вы — курьерская служба или транспортная компания).

Если у вас в городе совсем скучно и бедные ЛПР-ы тупо идут после работы домой — см. пункт выше: придумайте сами! Свои мероприятия. Создайте, наконец, свой клуб игроков в мафию для ____ (вставьте нужную вам должность )! Ваши затраты — это покупка или заказ печати специальных карт, повязки на глаза и красивые правила на листах А4!

Любой ресторан города будет рад вам одолжить помещение по вечерам среды под такую тему. К тому же необязательно, делать такие вечера бесплатными. Халява расслабляет. А клуб мафиозников требует дисциплины (почитайте правила в нете ). Поэтому берите с играющих по 100-500 руб. за вечер (сумма должна быть такая, чтобы с ней расставились безболезненно, а получаемая взамен ценность в разы перекрывала такую «потерю» из кошелька).

5. Пресс-релизы. Возьмите за привычку каждый вторник выпускать пресс-релизы о деятельности вашей компании. Релизы не должны быть большими и объемными — делайте текста на 1/2 печатного листа плюс пару ключевых предложений о компании.

Ищите всю неделю инфоповоды внутри компании! Наладьте систему сбора и обработки новостей и вообще — всего, что происходит в компании. Любой чих — должен стекаться к вам в отдел. А вы уже сами решите — выпускать это в эфир ил нет (совместно с владельцем бизнеса, конечно ).

И распространяйте исправно ваши пресс-релизы по сети и по всем доступным вам каналам коммуникаций: сайт, корпоративная газета для клиентов, новостная рассылка, доска объявлений в торговом зале или приемной… Регистрируйте ваши пресс-релизы в бесплатных каталогах пресс-релизов (они легко находятся в любой поисковой системе ). Рассылайте ваши новости заинтересованным изданиям вашего региона — как печатным газетам и журналам, так и онлайн СМИ.

6. Публикации. То же самое касается и более емких публикаций в прессе — предоставляйте бесплатный контент журналистам и СМИ. Это могут быть интервью по вашему рынку, по какой-то проблеме ваших потребителей, аналитические отчеты и срезы, статистические данные (многие СМИ любят разные статистические подборки ), просто интересные публикации «в тему». Предложите ведущему изданию в вашем регионе стать организовать и вести какую-то специальную интересную рубрику — и поставляйте в вашу рубрику актуальную и свежую информацию еженедельно.

Всем нужен интересный и полезный контент! Спросите, в конце концов, ваших покупателей или потенциальных клиентов — что ИМ интересно в вашей теме, о чем они хотят узнать?

7. Кейсы. Или case-study. Или success-story. Характер немного различается, но смысл, в принципе в одном — показать вашим целевым сегментам на примере решение ИХ проблем. Пишите истории по формуле «Проблема — Решение — Результат», «как плохо было до — и как чудесно стало после», принцип, я думаю, понятен. Истории в таком ключе очень привлекают и располагают.

8. Отзывы. Отзывы клиентов — это то, что вы должны собирать с того момента, когда ваша компания еще была бизнес-зародышем. Особенно, если ваш клиент — более-менее известная в вашем регионе компания. На фирменных цветных бланках, с красивой печатью, с подписью первого лица или ключевого топ-менеджера вашего клиента.

Собирайте и храните ваши отзывы в отдельной папочке, каждый — в отдельном файлике, относитесь к ним бережно и с уважением -) Ну, без фанатизма, конечно. Просто вы должны понимать, что это — результаты вашей работы. Это ваши «спасибо, вы нам очень помогли» от ваших клиентов. И не забудьте оцифровать все отзывы ваших клиентов. Только ровненько, в цвете, с высоким разрешением и читабельным текстом.

9. «Сарафанное радио» . Вовлекайте местное население в продвижение вашей компании, продуктов, торговых марок. Ни для кого уже давно не секрет, что «сарафан» — работает лучше всего на рынке услуг. Но для того, чтобы ваш «сарафан» заработал — нужно над этим поработать! А вы как думали? Просто запустили слушок в народ — и он его подхватил и понес в массы? Конечно, было бы отлично, если бы все было так просто — никто бы не тратил деньги на дорогую ТВ и радио рекламу, а только бы и занимались «впрыскиванием» слухов в массы.

Самое простое и эффективное — вспомните себя. Какую информацию лично вы когда-нибудь передавали «из уст в уста»? Наверное, это было что-то шокирующее, из ряда вон выходящее, или жутко смешное, или любопытное, или отвратительное, или улучшающее какой-то аспект вашей жизни… Чувствуете, я чему? Да, верно — это должно быть то, что зацепит.

Но здесь, будьте осторожны — ваша легенда должна поддерживать и улучшать имидж вашей компании / продукта, а не разрушать его.

10. Бесплатные консультации, демонстрации, образцы . Название говорит само за себя. Не бойтесь давать! Никто не любит покупать кота в мешке. Все хотят сначала попробовать, а потом принять решение о покупке.

Здесь ваш маркетинг должен работать в, как никогда, плотной связке с продажами. Потому что мало просто дать попробовать — нужно после этого непрестанно с заданной периодичностью вопрошать — «Ну как, понравились? Давайте купим полную версию. Не понравилось? Почему? и т.п...». Держите связь, мониторьте вашего потенциального клиента. Предлагайте ему спецпредложения, сообщайте о новинках, акциях, скидках.

Но не бойтесь при этом вычислять и отсекать «вечных пробователей» — это те, кто изначально знают, что никогда не купят, но от халявы никогда не откажутся… Не стоит тратить ваше драгоценное время на таких «недоклиентов»…

11. Атмосфера и оформление клиентского офиса /зала обслуживания, приемной, переговорной/. В этих помещениях ВСЕ должно говорить о вашем профессионализме, о качестве ваших услуг и специалистов, которые, собственно, эти услуги оказывают, внушать доверие к вам, вашей компании, вашему продукту — каждая мелочь и каждый элемент.

Уберите уже, наконец, все эти допотопные грамоты и благодарности 2003-2007 годов, выданные вам кем-то за что-то! Оставьте пусть одну — но нормальную, свежую, актуальную солидную вашу профессиональную лицензию, или сертификат, или диплом, или что у вас положено по специфике…

Никаких шатающихся стульев, ободранных столов, прожженных диванов, треснутых стеклянных поверхностей… Ну уберите вы этот предмет интерьера, если у вас пока нет денег перетянуть обивку, отремонтировать, купить замену. Накидайте лучше пару-тройку безкаркасных «груш» за полторы тыщи руб., если вам нужно как-то занять пространство — ну и пусть на них никто не будет сидеть, зато они придадут некую «свой чувак»-свежесть и динамичность вашему офису.

12. Подарочные сертификаты, программы лояльности . То есть делайте так, чтобы клиенту захотелось к вам не только прийти еще раз, но привести еще кого-то с собой в следующий раз. С корпоративными клиентами это, кстати, тоже работает. Надо только подумать подольше… И поспрашивать / понаблюдать за клиентами, что их может простимулировать на такое действие.

Прекрасный пример — крупные косметические сети, фитнес-клубы, мобильные операторы (как минимум ). Копируйте эту уже готовую и прекрасно работающую модель и применяйте на своем бизнесе — что конкретно вам мешает? (первые подарочные сертификаты можно и на цветном принтере напечатать, если уж совсем туго… разбогатеете — напечатаете пластик, ничего страшного! )

К тому же, если у вас в городе есть представительство какой-нибудь федеральной скидочно-купонной сети (типа Groupon, но их сейчас много подобных ), или, возможно, есть местная компания с такого рода принципом работы, обратитесь туда, пусть вам спланируют рекламную кампанию. Денег с вас за это не возьмут, но зато вы наглядно увидите, сколько можно заработать за один день такой акции с нулевыми вложениями в охват и привлечение. Решение — за вами.

13. Кросс-маркетинговые акции с партнерами . Организовывайте совместные акции с вашими коллегами, с которыми ваши продукты могут дополнять друг друга для одной и той же целевой аудитории («типография бла-бла и салон мебели бла-бла — только с 1 по 20 мая проводят совместную акцию: купи офисную мебель и получи 80% скидки на любую рекламную полиграфию!» ). Пропиарьте их хорошенько по региону (СМИ также можете взять в партнеры ), поделитесь контактами друг с другом, и работайте с полученной клиентской базой, каждый — в своем формате.

14. Конкурсы, викторины. Здесь примерно то же самое, что и кросс-маркетинг, только более развлекательный формат. Каждый партнер выполняет свою функцию, вносит свой вклад — предоставляет разного формата и характера призы, освещает мероприятие, печатает баннеры, программирует web, занимается логистикой, фотографирует, снимает видео, кормит, одевает и т.п. Но кто-то должен взять на себя роль организатора и координатора. Например, вы — как инициатор и создатель концепции (которую вы предварительно рассылаете нужным по своему вкладу партнерам ).

15. Культивируйте обратную связь от ваших клиентов . Устанавливайте с ними отношения. И развивайте их. Предлагайте им высказать свое мнение по любому поводу — о ваших услугах, о таких же услугах на рынке вообще, проводите опросы, призывайте к действию в ваших коммуникациях, провоцируйте дать ответ на ваши сообщения, проводите опросы на сайте или совместно с партнерами, давайте им бесплатные советы и просите оценить их, получайте их согласие получать ваши маркетинговые материалы (только полезные для них и не часто!).

Заключительное слово

Разумеется, все эти способы малозатратного маркетинга не требуют больших денег, но требуют вложения других ресурсов — это время, силы, терпение, энергия, воображение и ваши знания.

Да, и не стоит распыляться на все из описанных способов продвижения — попробуйте каждый из них по очереди, посмотрите — который работает лучше всего именно у вас, приводит больше всего клиентов? Сосредоточьтесь на нескольких наиболее оптимальных для вас по сочетанию временные и трудозатраты / количество заключенных сделок.

И еще один совет, который хотелось бы упомянуть, но про который все часто забывают… В силу замыленности и погружения в текучку, вероятно...

Продвигайте и продавайте не вашу компанию и ваши продукты, а «эмоцию» и «результат» от использования ваших услуг и обращения в вашу компанию!

Услуги салона красоты — мало кому нужны, а вот красивая стрижка и идеальный маникюр — это да! Меня совершенно не интересуют услуги рекламного агентства, но вот увеличение продаж на 20% за 6 недель — это давайте обсудим скорее! Туров в Египет и Грецию за дешево — полно, а вот полное отключение от текущих забот и погружение в абсолютный релакс на две недели — таких предложений мало! (если они есть вообще…)

Так что остановитесь, коллеги, отключитесь от суеты, возьмите тайм-аут на день, сходите в парк, отключите мобильник, посидите на скамейке, порелаксируйте, посмотрите на фонтаны, понаблюдайте за людьми — малобюджетные способы привлечения клиентов есть на рынке, их можно придумать. Просто в погоне за лихорадочными продажами и абстрактными результатами, мы не всегда их видим.

P.S. И не забудьте, что привлечение нового клиента стоит в ПЯТЬ раз дороже удержания старого. Поэтому не стоит забывать про вашего клиента после первой продажи (полученной одним из рассмотренных в этом отчете способов), на самом деле — здесь работа с ним только начинается!